品尚汇公司,品尚集团

文 | WBO 蔡梦藜

在中国文化中,七是一个神奇的数字。七年,可能是分裂的开始,但也可以是成功的基石。

这家葡萄酒垂直电商正好已经七岁了,他们一直坚持做自己“老本行”,并已经成功登陆新三板,对于他们而言,七年更像是一个新的起点,他们就是品尚汇(原品尚红酒网)。

品尚汇的创始人张辉军认为:七年很短,七年只是开始,未来品尚汇还要实现更大的销售规模,还要登陆主板。

创办品尚汇的初衷:希望中欧葡萄酒信息对称,国人能够像享受茶一样轻松的享受进口葡萄酒

WBO:还记得当年创办品尚红酒网的初衷吗?什么样的情形下诞生了品尚红酒网?

张辉军:动了创办一家葡萄酒电商的念头,最早是在2004-2009年期间。那时我在华为欧洲负责软件业务的市场,葡萄酒在中国也不是很普及,很多酒都卖得很贵,没有低于200块钱。而在欧洲大部分酒仅3-6欧元,这么普及的东西会在中国卖得这么高端。于是我们就考虑能否能通过一个模式,把本应该很普及的葡萄酒、以及欧洲的生活方式平价地到中国来。最终我们就创办了品尚红酒网,也就是现在的品尚汇。

(品尚汇董事长兼CEO张辉军)

渠道与消费不断变化促升级

WBO:在创业初期,以及这7年中,您遇到哪些具体的难题,您是如何一一调整自己并实现破局的?当时有什么样的心境?

张辉军:品尚汇遇到最大的问题,就是客户的需求,以及市场渠道在不断变化,这导致我们的商业模式需要不断调整。

最初我们是一个独立网站,2011年我们发觉流量越来越贵,于是我们就在天猫和京东这样的综合性电商平台开设了旗舰店。在2014-2015年,我们发现互联网的红利在逐渐减弱,电商的高速增长在慢慢下滑,渠道也随之愈加碎片化。为了多元化发展,我们则需要结合线上与线下共同发展,所以我们建立了“品尚汇的B2B平台店省省”来对接经销商和传统渠道。

店店省是一个B2B的平台,我们在各个县区招一个合伙人,类似于加盟商来推动这个平台,针对的客户则是本地的批发商、烟酒行、餐饮和团购等。这是一种分享经济的模式。对于合伙人的好处,在于以前做葡萄酒啤酒要囤货,现在我们来囤货,并承担配送环节,减少烟酒行库存压力,他们则专注于他们的长项——把市场做好、客户维护好。这种模式从去年开始,效果非常好。

葡萄酒消费的明显升级也导致我们不断求变,尤其是80、90后的消费能力逐步成气候以后,对产品的品质和价格都有了全新要求。

最早,我们主要聚焦在进口葡萄酒的性价比上面,加一定的毛利就卖出去,是一种十分高效的节奏。但消费者的品牌认知度越来越高,5年前只知道拉菲,现在知道Penfolds、蒙特斯、若诗庄园等好多品牌。这时我们在思考:若继续按照以前的仅考虑性价比而忽略品牌的模式来走,它的规模和盈利能力很难会持续增长。因此从2016年开始,我们将品尚汇的主流模式从高性价比的产品切换到品牌主打 高性价比。这两者的做法明显不一样。我们需要做品牌推广,服务也需要更好,以跟大品牌的调性匹配。因此我们理念和团队都在不断调整。

如今,我们定位是中国领先的进口酒品牌运营商。产品体系也出现了较大延展,我们与智利葡萄酒大牌蒙特斯、澳洲的TWE成了合作伙伴。后期还会有很多品牌。在进口啤酒方面也是如此,我们最初一直做的是德国一些OEM品牌,之后代理了德国知名小麦啤品牌保拉纳、黑啤卡力特等大品牌合作、西班牙知名品牌KELLER等。

品尚汇董事长张辉军(前排左一)和澳洲富邑葡萄酒集团中国区总经理Jack Wu(吴明峰)(前排右一)签

WBO:品尚汇目前开始主动去代理全球好品牌和大单品,有目的主推大单品,似乎不太像一个平台电商的手法,这又是基于什么原因?

张辉军:品尚汇是一个葡萄酒的平台,肯定有很多产品,但一定要有主推产品,才会有长久的生命力。特别是现在消费升级很明显,很多人都追求品牌。所以不能仅仅只看到我们有好的平台,最终还要通过好的平台 好的产品来实现与客户更高的粘性。

登陆新三板只是个开始,远期规划主板上市

WBO:品尚汇登陆新三板后,对您和企业而言意味着什么?

张辉军:从公司角度上,首先当然是可以和资本市场实现对接。在行业影响力、品牌力、受关注的程度也会提高。其次,进入新三板后各方面都透明了,公司的财务报表、经营情况一目了然,我们的合作伙伴、供应商都清晰地看到了我们的经营情况。另一方面,这样也更加有效地促进了我们发展。此外,提前的透明与规范,可以为未来申请IPO提前做准备,登陆新三板仅仅是我们的开始,算是中考吧,登陆主板才是我们的高考。

对我个人而言没什么不同,不论是进入新三板以前还是以后,我每天思考的都还是如何把企业经营好。

WBO:7年过去了,您对葡萄酒行业、电商行业有倦意吗?如果没有,是什么样的因素让您对这两个行业充满斗志、充满好奇心?

张辉军:没有什么倦意,7年并不短,但对于一家企业而言也并不长。而且我觉得每一年市场都在变化,我们的商业模式和产品也需要一直在不断的变化和延展。整个市场充满了很多变化,让我们每天都有不少事情做。

其次,目前中国的葡萄酒进口量额,大部分时间都在10%以上增长,这说明市场一直在扩大,只要我们坚持并更加努力和持续,品尚汇一定会发展得越来越好。如今做进口酒的进口商,还没有哪一家能够达到10亿的销售规模,我们希望能在2年后达到这个数字。

(纽约时代广场巨幅广告,庆贺挂牌新三板)

WBO:下一个7年,您认为一个相对完美的品尚汇是一幅怎样的蓝图?怎样的模式?怎样的企业?

张辉军:品尚汇仍会在进口酒的领域网罗全球最好的品牌,叠加上品尚汇的全渠道、强品牌的特质。通过互联网技术提升我们的运营效率。至于规模,我希望在7年后能达到100亿。另外,未来3-4年我们要IPO。在进口酒领域有绝对领先的优势,成为行业龙头。最重要的,针对消费者来说,我们希望提供越来越优质的葡萄酒和啤酒。

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张辉军的资料

张辉军(Terry),97年武汉大学计算机专业毕业。曾在知名企业华为等从事互联网、IT技术开发和构架5年,后在欧洲工作生活6年,负责华为软件产品欧洲区销售总监,成功的实运营商的突破及规模销售。国内第一代互联网精英,IT界资深经理人,狂热的红酒爱好者。现了华为自主研发的软件产品在世界第一流的Vodafone, T-Mobile,Telefonica, Orange等跨国多次在公开场合阐述,“品鉴红酒不奢侈也并不贵族,在欧洲,那是非常普遍而纯粹的,就像中国人闲暇时喜欢喝茶一样……我所遵循的,仅仅是这种健康快乐、从容简单的生活态度”……

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