内容来源于：咖门 二十念

一杯奶盖茶卖15块，消费者嫌贵，商家说没利润，究竟是谁在耍流氓？

1

一杯奶茶卖那么贵，是不是在耍流氓？

“我们叫个外卖喝吧？”

昏昏欲睡的午后，办公室偶有小伙伴慷慨请大家喝奶茶。

搜索了半天外卖页面后，“算了，干脆买水果吧。”

迎来一众白眼。

一不小心，一杯奶茶的价格就成了办公室情谊的试金石。

讲真，现在不是关系特别瓷，真不敢请客喝奶茶，动辄一百多块，就像洒洒水。

我也不止一次听到朋友们吐槽现在的奶茶太贵，“不就是一些植脂末加糖搅拌搅拌嘛，卖这么贵，现在的商家真是流氓，抢钱呐！”（也有可能是我和我的朋友们太穷…）

我懂的，作为商家的你，一定也是满肚子委屈，“还嫌贵，我利润已经那么低了还嫌贵，究竟要怎样满意？这届消费者真流氓！”

得，两帮流氓诞生！

这其实是信息不对称的锅：纵然商家打出了新鲜水果、原叶茶底、纯正芝士的广告，还是很难让消费者买账——奶茶不健康、原料不好的印象根深蒂固。

但说真的，奶茶作为非刚需的精神享受型产品，就是会让人对价格十分敏感。消费者虽然戒不掉，但一定会影响消费频次、考虑性价比。

又到一年奶茶旺季，我们来认真聊聊怎么让顾客多买还不心疼。

2

奶茶价格涨了，利润却低了

我发现，让消费者敏感的价格集中在15块——

在二三线城市，15块以上的就是高端奶茶了，能接受15块/杯的消费者，基本就无敌了，再贵也没有感觉。

在北上广深等一线城市，这个线是25块，但15块基本是传统奶茶和新茶饮的分界线，想喝点水果茶，还要放心的，15块以下基本没有。

喊着消费升级的口号，奶茶品质得到整体提升，价格也以火箭的速度，翻了好几番。

▲品质升级，奶盖茶价格涨了，利润却低了

那15块一杯的奶盖茶，对商家意味着什么？我们来算一下成本：

茶基底：按1:50的茶水比，一杯要5g茶，50元/斤的话是0.5元成本。据了解，目前市面上的茶饮店用茶，集中在30～50/斤，品质较好的名优茶在100元/斤左右，但仅有不多的品牌使用。

芝士奶盖：如果使用芝士奶酪，一杯要3元左右，如果是用奶盖粉大约1.5-2元。

加上糖浆、包装成本等，加起来一杯在4～6元，卖15元左右的产品差不多就这个水准了。

当然这并没有把房租、水电、人工等各项费用包含进去，毛利才达到60%。相比以前80%的利润，这个数字并不算高。

水果茶的成本要比奶盖更高一些，以上海一杯20块左右的水果茶为例：

包装材料 糖浆 茶底要4～5元，鲜果成本6～7元，人工时薪大概30元，制作一杯需要两分半，一个人一个小时可以制作24杯。这样，成本已经到了12元左右，不算租金水电，毛利率也只剩4成了。

▲水果茶成本更高

据知情人透露，喜茶的水果茶，比如定价21元的满杯橙橙，一杯茶里只橙子大概就要7～9元。

和不少老板聊天中，大家也都有一个共同的感受：新茶饮价格涨了，整体利润反而低了；但即便赚得少了，生意也越来越难做。

太扎心了！

3

做好溢价，把产品卖出高价

和粉末勾兑相比，用健康、新鲜的原料，成本一定会高，面临的问题也会更多。但这是趋势，趋势是不可逆的。

不过可以从“定价”入手，让消费者逐渐接受这波价格上涨。

基础段位：讲究定价策略，让每一杯贵得合理

一杯奶茶该卖多少钱，不少老板是看隔壁老王家的，那老王看谁的呢？所以这里面要讲定价策略。

据产品研发老炮儿吴建伸介绍，菜单结构里一般要有3种产品类型：1种是牺牲价格、引客流的；1种是高毛利的明星产品；还有1种是同行竞争款产品。

带客流产品很好理解，比如低价促销款或特色款。像一点点的养乐多产品，一瓶养乐多零买3.5元，大量采购也要3元，2杯硬生生就6元的成本了，而大杯才卖19元。这就属于策略引流产品。

▲用低价款或特色款引流

高毛利产品一般是纯茶和奶盖茶，成本相对可控，利润也好把握。当然，高毛利的基础是品质，否则一味追求利润会很危险，容易迷失。

赛局理论认为“我的策略必须考虑你的策略，而你的策略也考虑了我的策略”。于是，同行竞争款产品，要看同一地区其他品牌进行的定位、价格进行定价。

另外，这三类产品占据的比重要根据实际开店位置不断调整变化，找到属于自己的最佳搭配。

高阶段位：打造品牌溢价，增加“产品”附加值

最让人受伤的不是价格贵，而是点了几杯20多块的奶茶，送过来的品质十分廉价。

所以，价格算不算高，也和消费者对你定位的心理预期有关。

但不管什么定位，尤其是高价产品，评价一杯奶茶值不值最终要看附加值——打造品牌，做溢价，弥补心理差价。

▲低价也要做品牌

同样价格的一杯咖啡，为什么喝星巴克觉得很值，随便小店里买一杯，总觉得老板“赚多了“？这就是品牌的心理暗示。

买杯喜茶、奈雪，年轻人也觉得贵啊，但还是觉得值，不仅会拍照发朋友圈，还信任他们使用的就是好的原料。

不仅高价款需要做品牌，想想名创优品、优衣库，平价款也能让消费者买出时尚和面子，都是品牌的力量。

将价格和定位相匹配，再打造品牌力提升溢价，是个正向的循环。如果消费者还嫌你耍流氓，那就真的是他们在耍流氓了！

关于这波新茶饮的价格，你有什么想说的，欢迎留言交流～

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